Anche se qualcuno lo chiama lavoro, ritengo piuttosto vergognoso che esistano persone pagate per inventare sempre nuovi trucchi per raggirarci e spingerci a spendere sempre di più al supermercato.

In questo articolo speciale (questa sera troverete il video su YouTube) ho invitato Fabio Marchione, esperto di risparmio e gestione delle finanze personali, e abbiamo messo a nudo le strategie utilizzate dai supermercati, basate sulle nostre debolezze, cioè tutti i trucchi di cui non ci accorgiamo, ma che ci spronano a spendere il più possibile.

20 trucchi con cui ti fregano al supermercato

Forse non lo sapete, ma usando i carrelli "standard", al supermercato  si spende fino al 25% in meno perché spingendoli attiviamo i tricipiti, che sono i muscoli che usiamo quando vogliamo scacciare fisicamente qualcosa. Psicologicamente questo non ci mette nella giusta condizione mentale per l’acquisto. A livello di subconscio, se utilizziamo altri muscoli, la nostra mente è più ben disposta a farsi condizionare positivamente dai messaggi che i prodotti ci mandano. Alcuni supermercati quindi hanno introdotto carrelli che vanno tirati, oppure con doppie maniglie laterali. Uno studio della City University di Londra ha mostrato come questo cambiamento possa spingere le persone a spendere molto più denaro.

I prodotti più costosi, quelli delle marche più blasonate, vengono tutti posizionati ad “altezza occhi”. In questo modo vengono acquistati più facilmente perché le persone sono pigre, disattente, non cercano il prodotto, ma prendono quasi sempre il primo che vedono. I dolci per bambini sono posizionati più in basso, per fare in modo che li vedano e vi rompano le scatole per averli.

Le offerte vengono spesso posizionate lontane da altri prodotti della stessa categoria, questo per impedirti di eseguire confronti. Cosa faresti infatti se scoprissi che un certo alimento, seppur in offerta, rimane molto più costoso di un altro? Questo è il motivo per cui le offerte sono generalmente in “testa” alle corsie, oppure vengono tutte posizionate all’ingresso del supermercato e mescolate ad altri prodotti di categorie completamente diverse.

Quando consultate il volantino del supermercato è facile trovare uno o due prodotti che vengono tecnicamente definiti “loss leader price”. Si tratta di prodotti venduti ad un prezzo incredibilmente basso, tanto che il supermercato ci perde invece che guadagnarci. In verità questi prodotti servono solo per attirarti in quel punto vendita, dove però tu acquisterai anche molto altro. Lentamente diventerà il tuo supermercato di riferimento, perché ti sarai convinto che c’è sempre qualcosa di molto conveniente. 

Lo stesso risultato lo ottengono grazie alle carte fedeltà o le raccolte punti. Spesso si tratta di premi che si ottengono dopo una certa quantità di denaro speso, raccogliendo le famose “prove d’acquisto”. Questi regali ti spingono a recarti sempre in quel supermercato, ma non è detto che sia il più conveniente. Soprattutto però va osservato che quasi sempre sono doni totalmente inutili, dei quali potresti fare assolutamente a meno.

I prodotti civetta fanno parte di questa categoria di inganno; un certo supermercato sponsorizza un prodotto molto conveniente per te, ma la cui disponibilità è limitata. Quest’ultimo particolare generalmente viene omesso, così tu ti rechi al supermercato, non trovi l’oggetto disponibile, ma già che sei lì fai la spesa. Quello che per loro ha importanza non è accontentarti, ma attirarti nel punto vendita perché, statisticamente, questo aumenta le vendite.

C’è poi la strategia del “prodotto esca”, che si spiega bene con un esempio. Su uno scaffale vengono posizionate una quantità limitata di confezioni di crema alla nocciola da 250gr, che costa 3,50€. Sullo scaffale vicino troviamo lo stesso prodotto, della stessa marca, ma nella confeziona da 500gr e che costa solo 4,00€. Per una differenza di 50 centesimi acquistare quello da 500gr, credendo di aver fatto la scelta giusta, ma non è così. Il prezzo per la confezione da 250gr è infatti esageratamente elevato e volutamente “vicino” a quello della confezione da 500gr esattamente per spingerti a comprare quest’ultima. Nessuno si aspetta che tu acquisti quello da 250gr, tutti prendono quello da 500gr.

Sui prodotti viene spesso stampata una parolina magica, che attira chiunque e permette di vendere moltissimo. Questa parola è “GRATIS”. L’avrete certamente letta sulle confezioni del detersivo o del caffè. Vi vendono un pacchetto formato famiglia, sottolineando che ne stai pagando solo due, e il terzo è gratis. Sono tutte palle, stai pagando anche il terzo.

In alcuni supermercati, soprattutto quelli di piccole dimensioni, quando entri c’è un addetto che ti agevola “forzatamente” una borsa o un carrello. Questo spinge, soprattutto chi entra per acquistare una o due cose “al volo”, a rifornirsi anche di altro, visto che ormai è lì e può riempire la borsa.

Negli anni le dimensioni dei carrelli per la spesa sono aumentate esattamente per questo motivo, soprattutto con l’avvento delle grandi catene. Per molte persone il limite d'acquisto non è una cifra in denaro, ma la capienza del carrello. Più questo è grande più acquisterai perché più cose può contenere.

Sui prezzi c’è molto da dire. Prima di tutto va detto che l’unico modo consapevole di fare la spesa è quello di confrontare i prezzi tra prodotti dello stesso tipo, ma per farlo è necessario guardare solo il prezzo al chilo. Quest’ultimo è sempre scritto in piccolo, con un carattere talmente minuto da obbligare le persone ad avvicinarsi o persino piegarsi per leggerlo. Questo disincentiva il confronto tra prodotti (il vero confronto si fa solo con il prezzo al chilo) e quindi spinge all'acquisto poco consapevole. 

Viene poi adottata la tecnica dei centesimi, meglio se 99 e scritti in piccolo. Così, quando trovi 17,99€, inconsciamente credi di star spendendo 17, ma spendi 18. A fine spesa non ti capaciti di aver speso così tanto, ma facendo la somma dei centesimi realizzi di essere stato tratto in inganno.

Talvolta, anzi, molto spesso, appena sopra un prodotto troviamo un grande prezzo barrato e un nuovo (piccolo) prezzo più competitivo. Questo serve a farci credere che prima quel prodotto costasse molto di più. In realtà probabilmente è sempre costato così e il prezzo barrato non è mai stato realmente applicato.

I prodotti fondamentali, come il sale, lo zucchero o la farina non sono mai in bella vista. Generalmente vengono posti negli angoli più remoti del supermercato e la loro posizione cambia persino nel tempo. Si tratta infatti di prodotti che sei disposto a cercare perché ne hai una reale necessità. Non serve che occupino posizioni strategiche, girerai fino a che non li avrai trovati, ma cercandoli sarai costretto a recarti in zone del supermercato dove non andresti, oppure a fare strani giri tra gli scaffali. Tutto questo serve naturalmente ad aumentare il tuo tempo di permanenza nel supermercato o a farti passare più volte di fronte a prodotti che vengono poco venduti, così da aumentare statisticamente la probabilità di piazzarli.

Spesso prodotti molto diversi tra loro si trovano vicini solo perché nella vita tendiamo a farne un uso congiunto. Per esempio vicino al bancone della carne viene posizionato il pane per hamburger, quello da hot dog o la birra in offerta. In questo modo il nostro cervello assocerà tali alimenti ad un uso unico, come per esempio una bella grigliata, e si auto-convincerà ad acquistarli ed organizzare quell’evento. Il risultato è che abbiamo comprato qualcosa a cui non avevamo pensato prima. Lo stesso esempio potremmo farlo con le bevande gassate e le patatine, le tisane e i biscotti e via dicendo.

La posizione dei prodotti nell’area occupata dal supermercato, e in particolare nel giro che siamo più o meno costretti a compiere quando facciamo la spesa, gioca un ruolo strategico. Appena entrati nel supermercato troviamo solitamente la frutta e la verdura, questo Perchè acquistarle richiede impegno (vanno scelte, pesate e prezzate) operazione che non si ha molta voglia di fare a fine giro. In questo modo le persone ne comprano in maggior quantità. Inoltre i colori e i profumi di questo reparto fanno venire appetito e ci spingono ad acquistare più in preda alle voglie che alla razionalità. Un trucco molto utile per non spendere i propri soldi in sciocchezze infatti è quello di andare a fare la spesa a stomaco pieno.

Se ci fai caso tutto ciò che è molto ingombrante si trova vicino alle casse o comunque alla fine del giro “forzato” nel supermercato. Acquistare subito una o più confezioni di acqua infatti riempirebbe il carrello e non lascerebbe spazio ad altri acquisti, diminuendo le vendite. Se invece questi prodotti si trovano alla fine del percorso, in qualche modo li porteremo a casa, anche se il carrello è pieno.

Vicino alla cassa inoltre trovano tutti quei prodotti che difficilmente acquisteremo, come le lamette da barba, le batterie e diverse tipologie caramelle e dolci. Mentre aspettiamo il nostro turno la nostra attenzione cade su quei prodotti e la possibilità che li infiliamo nel carrello aumenta. 

Da osservare infine che i supermercati sono sempre totalmente sprovvisti di orologi, che non vi sono finestre e generalmente sono illuminati a giorno da potentissime luci a neon. Le luci servono per tenere ben attivo il nostro cervello, cioè evitare che si “addormenti” e che ci venga voglia di tornare a casa. Senza finestre perdiamo la concezione della luce esterna che cambia e quindi del passare delle ore. Certi supermercati sono talmente grandi che le persone ci passano interi pomeriggi. L’assenza di orologi assolve alla stessa funzione, ovvero impedirci di lasciare la struttura realizzando che stiamo buttando troppo tempo chiusi lì dentro.

Insomma, quando entriamo in un supermercato tutto complotta contro di noi, siamo pupazzi in balia di infiniti stratagemmi che ci tirano per i capelli da una parte e per l’orlo dei pantaloni dall’altra. Tutto è studiato nei minimi dettagli per impedire il più possibile un acquisto ragionato e farci cadere vittima degli istinti e delle pulsioni meno controllabili.

Raccontare tutto questo alle persone è di fondamentale importanza, perché la spesa alimentare è una delle voci più incisive sul bilancio di ogni famiglia; comprenderlo può davvero fare la differenza tra un risparmio incisivo e l’inutile sperpero di denaro.