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| influenzare le persone |
E' interessante, ogni tanto, fare un salto nel mondo della psicologia per comprendere quali sono i meccanismi che muovono le nostre scelte, questo perché spesso non ci rendiamo conto che è possibile convincere una persona semplicemente attraverso l'arte della persuasione. In questo gioco si più essere vittime o carnefici, lo si può fare a fin di bene o per scopi deplorevoli, ma di certo, conoscere i metodi per convincere gli altri, è un modo per proteggersi.
Per essere veramente liberi, cioè per poter scegliere oltre ogni condizionamento, abbiamo bisogno di capire quali sono le tecniche usate per convincere le persone, e in questo articolo scopriremo moltissime informazioni utili.
Decidere
La persuasione, cioè l'arte di convincere una persona, ha sempre lo scopo di far prendere a questa una decisione. Tutte le decisioni sarebbero sagge e ponderate se le persone s'informassero bene prima di qualsiasi scelta, si basassero solo sui dati di fatto e non si facessero influenzare dagli altri, ma purtroppo non è così. Le persone non s'informano e non scelgono sempre secondo i criteri della logica; anche se spesso qualcosa ci sembra totalmente logico, lo è solo perché siamo ignoranti nel senso di non sufficientemente informati o perché ignoriamo quelle che sono le tecniche usate per convincerci.
Quando decidiamo, quindi, usiamo delle scorciatoie che servono a farci scegliere più in fretta, ecco, queste scorciatoie sono ciò su cui un "esterno" può agire per convincere qualcuno a fare una determinata scelta. In quest'articolo vedremo quali sono i criteri in base ai quali decidiamo e come si può esercitare la propria influenza per convincere una persona a pensare in un certo modo, ad acquistare qualcosa o fare determinate scelte.
Perché convincere qualcuno?
Prima di inoltrarci nel discorso vediamo di chiarire perché sto parlando di questo argomento: il motivo non è quello di dare degli strumenti per manipolare gli altri, almeno non nel senso negativo del termine, ma semplicemente far comprendere a tutti come esistano persone capaci di raggirarci, sia per volontà personale che di mestiere. Come sempre la conoscenza è ciò che ci trasforma da vittime a persone dotate di intelletto e spirito critico, qualità essenziali per vivere una vita felice, visto che questa deriva solo dal saper prendere le decisioni giuste in ogni contesto.
Ora però basta con le chiacchiere e inoltriamoci nella spiegazione delle tecniche di convincimento più utilizzate e di come possiamo applicarle a casi reali.
Approccio graduale
La prima importantissima strategia per convincere una persona a fare qualcosa è quella di approcciare gradualmente la questione, questo significa che non dobbiamo subito scoprire le nostre carte, ma costruire un percorso che porti chi abbiamo di fronte ad auto-convincersi di quello che vogliamo che faccia o creda. Un esempio può essere quello di voler convincere qualcuno a darci del denaro. Se chiedessimo di punto in bianco la "donazione" avremmo pochissime possibilità di ottenerla, ma se prima raccontassimo dei problemi economici che affliggono la nostra famiglia, della situazione disperata in cui versiamo, del fatto che la banca non ci concede un prestito e non riusciamo a trovare una soluzione, allora avremmo creato un contesto nel quale la persona può essere mossa a compassione e addirittura offrirsi di sua spontanea volontà ad elargire il denaro.
Questo tipo di approccio viene adottato soprattutto nel campo delle vendite, dove, chi ci vuole rifilare un prodotto non ci dice: "compra questo, costa 100", ma crea una storia che in qualche modo ci introduce gradualmente verso l'acquisto, costruendo un contorno di informazioni, credenze e bisogni dove troveremo molte buone ragioni per acquistare qualcosa, e degli svantaggi nel non farlo.
Per convincere una persona a fare qualcosa che desideriamo, quindi, armiamoci di pazienza e un po' alla volta cerchiamo di insinuare in lei concetti, informazioni e credenze che la portino a prendere la decisione che desideriamo, quando sarà il momento.
Per convincere una persona a fare qualcosa che desideriamo, quindi, armiamoci di pazienza e un po' alla volta cerchiamo di insinuare in lei concetti, informazioni e credenze che la portino a prendere la decisione che desideriamo, quando sarà il momento.
Ognuno di noi è più propenso a dare qualcosa all'altro se ha già ricevuto qualcosa, questo per quella sensazione di "difetto" che proviamo quando qualcuno è stato generoso nei nostri confronti. Se a fine pasto il cameriere regala ai nostri figli un lecca lecca, al momento di saldare il conto saremo più propensi a lasciare una mancia oppure semplicemente a ritornare in quel ristorante. Questo ovviamente è un esempio banale, ma ci sono situazioni in cui questo metodo per convincere gli altri assume tratti molto sottili.
Se il casinò online di turno ci regala un bonus di benvenuto di 100 euro, esaurito quel credito avremo la sensazione di esserci divertiti, essere magari anche stati in attivo di cifre appetitose e visto che non abbiamo speso nulla, tutto sommato vale la pena ricaricare 50 euro per tentare nuovamente. Quasi tutti ragionano in questo modo, anche quando si tratta di usare un buono sconto presso un negozio, e quasi nessuno riflette sul fatto che è solo perché il negozio o il sito ci hanno dato per primi qualcosa, che ora siamo lì. Insomma, ci sembra di sfruttare il meccanismo a nostro vantaggio, ma in realtà siamo stati sfruttati.
Diventa quindi molto più efficace convincere qualcuno se "ce lo facciamo amico" domando noi per primi qualcosa, in modo che questo si senta in dovere di ricambiare la "gentilezza".
La simpatia
Siamo tutti più propensi ad ascoltare le persone che ci stanno simpatiche, ma chi vuole convincerci di qualcosa agisce ad un livello ancora più subdolo, ovvero farci credere di essergli simpatico. Se ci riflettiamo un secondo questo è ciò che tutti vogliamo: stare con persone che ci ritengono simpatici, carini, divertenti e che abbiano piacere nel condividere con noi il proprio tempo.
Quindi, chiunque abbia intenzione di convincere una persona a fare qualcosa o a credere nelle proprie parole, sarà forzatamente amichevole, fingerà di essere interessato in quello che l'interlocutore dice e di divertirsi in sua presenza. Questo è il motivo per il quale il venditore di turno ci sorride o è estremamente cortese con noi, ma è anche l'atteggiamento gentile che tutti noi assumiamo in modo naturale (e un po' meschino) quando parliamo con qualcuno che può decidere del nostro futuro o al quale vogliamo chiedere un favore (immaginiamoci durante un colloquio di lavoro).
La simpatia quindi è un'importante arma per convincere una persona, perché tutti sono più propensi a dare credito a coloro che ritengono "amici".
La simpatia quindi è un'importante arma per convincere una persona, perché tutti sono più propensi a dare credito a coloro che ritengono "amici".
Chiunque di noi abbia mai acquistato un'automobile usata, un appartamento o qualunque altro oggetto per il quale si cerca di trovare un buon affare, avrà sicuramente notato che il venditore ci avrà velatamente detto che ci sono svariati acquirenti ai quali interessa il medesimo oggetto. Questa tecnica viene applicata per due motivi: il primo è quello di dare un valore in più all'oggetto per il semplice fatto che è ambito, il secondo è quello di metterci fretta e quindi impedirci di ragionare in maniera lucida e fare le dovute ricerche o approfondimenti.
Tutto questo serve naturalmente a convincerci nel fare ciò che l'altro vuole, ed è un concetto che inaspettatamente funziona anche in amore: se sabato sera usciamo per rimorchiare, e non siamo proprio degli esempi di bellezza, è più probabile che convinceremo una ragazza a "venire con noi" se siamo con un gruppo di amici più bruttini di noi, piuttosto che se agissimo da soli. Sembra assurdo, ma agli occhi della ragazza la scarsità di bellezza a livello di "gruppo" la convincerà a scegliere il meno brutto.
Le persone quindi si convincono più facilmente se pensano che quello che hanno di fronte è una rarità, e quindi ha valore e rischiano di perderlo. se vogliamo convincere qualcuno cerchiamo di costruire queste caratteristiche attorno a ciò che vogliamo venga preso in considerazione.
L'autorevolezza
Se abbiamo di fronte qualcuno di competente, o che crediamo lo sia, ci fideremo di più di quello che ci viene detto e ci faremo convincere con maggior facilità. Quando parliamo con una persona proviamo ad intuire se questa accenna spesso ai propri titoli o alla propria esperienza, perché, se lo sta facendo, allora sta cercando di influenzare le nostre decisioni proiettando nella nostra mente un'immagine "migliorata" di se stesso.
Se dobbiamo tenere una conferenza o parlare in pubblico e vogliamo convincere le persone di quello che diremo, a meno di non essere già famosi, la prima cosa che dobbiamo fare è presentarci e dire chi siamo e per quale motivo abbiamo titolo di parlare di certi argomenti. Se ci fate caso le persone dicono sempre: "Lo dicono anche i medici" oppure "questo lo ha detto quel famoso scienziato" come a sottolineare la verità assoluta di un concetto proprio perché proveniente da una fonte autorevole.
Ecco, questa tecnica può essere applicata anche nel nostro piccolo, perché è più facile convincere una persona di ciò che diciamo se questa ci crede esperti e affidabili.
Imitare gli altri
Le persone tendono a fare quello che fanno gli altri per sentirsi normali e ben integrati nella società; si tratta di un comportamento inconscio che adottiamo senza rendercene conto, ma (ad esempio) è il motivo per il quale i ragazzi, se presi in gruppo, possono arrivare anche a compiere atti vandalici di una certa gravità, mentre presi singolarmente sono degli angioletti.
Il concetto di moda si basa esattamente su questo principio: tutti comprano, indossano o vanno nei luoghi dove vanno gli altri semplicemente per "imitazione", e per questo anche noi ci convinciamo a farlo, anche se è totalmente inutile e superfluo. Su questa strategia è basata la frase che spesso sentiamo: "questo modello sta andando a ruba, lo vogliono tutti" frase che i venditori più accorti sfoderano per rassicurarci (convincerci) del fatto che è l'acquisto migliore visto che è quello che fanno tutti.
Quindi, se vogliamo convincere una persona a fare o pensare ciò che desideriamo, sarà necessario farle velatamente credere che farà qualcosa perfettamente in linea con il comportamento della massa.
Quindi, se vogliamo convincere una persona a fare o pensare ciò che desideriamo, sarà necessario farle velatamente credere che farà qualcosa perfettamente in linea con il comportamento della massa.
Conclusioni
Esiste una sottile line etica che sta tra il convincere qualcuno fare qualcosa di giusto o utile per lui e convincerlo di qualcosa che invece risulterà dannoso. Usare queste tecniche a nostro vantaggio per convincere una persona a fare qualcosa che le si ritorcerà contro, non è una buona idea e lo scopo di questo articolo non è certo spingere a comportamenti di questo tipo.
Ricordiamo inoltre che la fiducia è un sentimento che si conquista con il duro lavoro, ma più essere distrutta in un secondo. Se usiamo queste tecniche per convincere qualcuno a fare la cosa giusta, allora tutto bene, ma se il nostro scopo è raggirarlo, allora possiamo stare certi che prima o poi se ne accorgerà e avremo sortito l'effetto contrario. Non è sbagliato cercare di convincere una persona usando qualche trucchetto psicologico, ma lo diventa nel momento in cui lo scopo non è farla ragionare o fare il suo bene, ma raggirarla.
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Mi divero ad analizzare analiticamente e con distacco i cartelloni pubblicitari che invadono la città. Cerco di capire il modo con cui provano a convincermi...spesso finisco con una risatina e pensando "tanto non me lo compro!". Fred.
RispondiEliminaPerchè non citi Cialdini?
RispondiEliminaQuando ero molto giovane ho fatto alcune volte l'errore di lasciarmi convincere a fare acquisti poi rivelatasi inutili e mesi di rate da pagare, o fare altre cose di cui non ero pienamente convinta. Scambiavo il mio dire "si" per altruismo. Poi per fortuna sono cresciuta e mi sono affrancata da queste cose. Con me la pubblicità non ha mai attecchito ad esempio, complice il fatto che i soldini che già mi guadagnavo durante l'università li mettevo tutti da parte per viaggiare, e non ho mai seguito mode e stili proposti da altri ma solo i miei gusti personali. Col tempo ho imparato anche a diffidare del "lo dicono anche gli scienziati o la tale rivista autorevole", e ragiono con la mia testa, sempre. Dico sempre a me stessa che preferisco sbagliare da sola che fare bene a metà senza vera convinzione. Per me il vero potere risiede non nel convincere gli altri a fare determinate scelte, ma a far loro capire profondamente dei concetti che poi forse li porteranno a scegliere per il meglio ma con convinzione, e non per fare piacere ad altri. E dico questo da vegana animalista. Il sistema si basa invece sulle debolezze delle persone e ld nutre, le spinge, le fomenta, le ingrandisce. Già solo questa consapevolezza dovrebbe farcelo schifare, il sistema. Capisco anche, tuttavia, che per la maggior parte delle persone farsi pilotare dagli altri in tutto è un ottimo modo per scaricarsi responsabilità di dosso e non impegnarsi mai a pensare da soli e in modo critico. Una società così sarà sempre schiava dei governi fantocci di turno e di eventi che continuerà sempre a subire, intrappolandosi sempre di più nelle sue stesse prigioni mentali.
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