Il Marketing Strategico della Paura che ci Spinge ad Acquistare

tecniche di vendita che fanno leva sulle nostre paure
Spaventarci per obbligarci ad acquistare
Se vogliamo vendere un prodotto il marketing strategico ci spiega che abbiamo di fronte a noi due possibilità: soddisfare un bisogno reale delle persone, oppure crearne uno che prima non c'era. Con i cellulari, ad esempio, hanno creato un bisogno che non avevamo, ma cosa succede se, per spingerci ad acquistare, ci fanno credere di avere un problema che non esiste?

Ebbene questo accade ogni giorno, perché in un mondo dove siamo sopraffatti dal superfluo, la nuova frontiera del marketing è quella di insinuare in noi paure ingiustificate, per poi proporci un prodotto risolutivo, ecco come.


Fear arousing appeals


Si chiama così la tecnica di vendita più conosciuta e sfruttata dai pubblicitari per spingerci ad acquistare qualcosa che altrimenti non immagineremmo nemmeno, e si compone di tre passaggi ben precisi e piuttosto inquietanti:

  1. Creazione di una situazione di minaccia.
  2. Descrizione seria e preoccupante del pericolo appena creato, in modo tale da generare tensione nello spettatore.
  3. Proposta di una soluzione attraverso l'acquisto di un prodotto che ci rassicura e ci garantisce che, seguendo i suggerimenti forniti, non correremo alcun rischio.

Consci di questo meccanismo, guardiamo questa pubblicità di 30 secondi per renderci conto come questa strategia venga applicata praticamente alla lettera.


E così, attraverso la "creazione" di un problema che prima non avevamo, molto poco diffuso o forse addirittura inesistente, si giustificano 4 o 5 euro spesi per due foglietti adesivi, d'altronde si tratta di un nemico invisibile, non scopriremo il problema fino a quando non faremo una prova acquistando il prodotto.

Spesso poi, per rincarare la dose viene applicata un' ulteriore tecnica di marketing strategico, uno strumento legalmente legittimo, basato sul semplice meccanismo della domanda/offerta, ma che ancora una volta fa leva sulle nostre paure. Il prodotto, già reso essenziale dallo stratagemma del terrore, viene messo pure in "offerta limitata" ad un prezzo apparentemente molto conveniente, ma solo fino ad una certa data o per i primi tot clienti. Inutile dire che la disponibilità limitata di un'opportunità spinge a desiderarla maggiormente proprio per paura di perderla.

Lo sanno molto bene i nostri amici di "Poltrone e Sofà" che, secondo Questo Articolo di Altroconsumo, hanno ricevuto una multa di 500 mila euro dall'Antitrust per quello sconto del 70% che terminava domenica, ma non si capiva di quale anno, visto che veniva rinnovato di domenica in domenica.

Come accade sempre, la pubblicità e quindi la televisione, non hanno alcun interesse a dare un'informazione corretta, l'unica cosa a cui puntano è manipolare il nostro pensiero e spingerci a fare quello che vogliono. Di esempi ce ne sono molti, e forse vale la pena analizzarne alcuni per renderci conto a quale forma di pressione psicologica il marketing strategico ci sottopone.

Leggi anche: L'importanza di Ragionare con la Propria Testa



Batteri maligni


Se c'è un'usanza che ho sempre ritenuto essere l'ovvia dimostrazione che le persone non possiedono conoscenze basilari di biologia, è quella di lavare frutta e verdura con gli antibatterici. Sciacquare bene con acqua corrente i prodotti agricoli che ingeriamo è più che sufficiente per evitare ogni problema, cercare di rimuove i batteri con prodotti specifici è invece completamente inutile, perché i batteri non sono eliminabili, se non in minima parte. Inoltre, la maggior parte dei batteri non rappresenta un pericolo per l'uomo, anzi, venirne a contatto allena il nostro sistema immunitario e ci permette di essere più resistenti alle malattie.

strategia di vendita


Il marketing strategico quindi ci inganna ancora una volta facendoci credere che c'è un pericolo laddove proprio non sussiste, e ci fornisce una soluzione inutile a molto costosa. La maggior parte degli antibatterici infatti non è altro che acqua e ipoclorito di sodio, diluito in un rapporto ci circa l'1% e venduto (mediamente) a più di 12 euro al litro. Questa soluzione altro non è che la comune candeggina, ma un po' più diluita. La candeggina è infatti anch'essa acqua e ipoclorito di sodio diluito a circa il 3%, e la cosa più incredibile è che costa circa 70 centesimi al litro!

Questo significa che non solo compriamo un prodotto totalmente inutile per risolvere un problema inesistente, ma che lo paghiamo il 1700% in più solo perché si chiama in un certo modo e elimina dalla frutta e dalla verdura una percentuale più elevata di batteri tipicamente innocui. 



Malattie


Quando s'avvicina l'inverno in TV prolificano pubblicità di medicinali che sembrano indispensabili per far fronte alle inevitabili influenze e mal di gola di stagione. Tra i medici esiste un detto che recita: "L'influenza è quella malattia che se la curi dura sette giorni e se non la curi dura una settimana". Qualunque medico vi dirà che l'influenza guarisce spontaneamente, e che i farmaci antinfluenzali non la curano, ne alleviano solo i sintomi! Ora che lo sappiamo facciamo molta attenzione agli spot pubblicitari, noteremo che con un sapiente uso della retorica non dicono mai la parola "curare", ma la sottendono. Se lo dicessero verrebbero prontamente multati dall'Antitrust.

Anche in questo caso quindi il marketing strategico fa leva sulla paura di ammalarsi fornendo un rimedio e mostrando persone che "sembrano guarire" dopo l'assunzione di certi prodotti, quando invece quei farmici non fanno guarire.

false informazioni nel marketing dei farmaci


Anche qui si fa leva sulla scarsa preparazione scientifica delle persone, che credono che un evento precedente debba per forza essere causa di quello successivo:

Stavo male -> ho preso il farmaco -> sono guarito -> è stato certamente merito del farmaco. 

Niente di più sbagliato, altrimenti varrebbe anche la regola:

Stavo male -> ho mangiato un sasso -> sono guarito -> è stato certamente merito del sasso.

Nella scienza non funziona così, il sasso deve dimostrare di farci guarire e lo deve dimostrare ripetutamente!

E tanto per dirla tutta (solitamente è qui che perdo fan…) l'omeopatia sfrutta il medesimo grado di scarsa preparazione scientifica: mi sono curato con l'omeopatia -> sono guarito -> l'omeopatia funziona. Credetemi amici miei, ve lo dico con tutta la sincerità e l'amore che ho per le persone: l'omeopatia è una truffa.




Come proteggersi


Direi che questi esempi sono più che sufficienti, non vorrei annoiare troppo con concetti che ritengo anche abbastanza ovvi e probabilmente conosciuti ai più, però vale la pena spendere qualche parola per elaborare insieme una strategia volta a individuare queste tipologie di marketing strategico ed evitare di esserne vittima, perché è altamente probabile che queste tecniche verranno sempre più affinate, e potrebbe diventare difficile riconoscerle.

L'approccio migliore è sempre quello di non acquistare mai nulla che non sia veramente indispensabile, ricordiamoci sempre che se sono "loro" a venire da noi e noi non abbiamo mai sentito quell'esigenza, probabilmente non abbiamo bisogno di ciò che ci stanno offrendo. E' come quando il nostro operatore telefonico ci chiama per proporci una tariffa più conveniente: non è credibile che ci stiano proponendo qualcosa che li fa guadagnare meno, è evidente che ci deve essere una qualche clausola, come ad esempio "paghi poco per tre mesi e poi paghi il doppio di adesso".

Ricordiamoci poi di rovesciare sempre il punto di vista: se una pubblicità o anche il discorso di un venditore inizia illustrandoci un problema o chiedendoci se siamo al corrente dell'esistenza di una certa problematica, è evidente che sta applicando i dettami del marketing strategico della paura. Mettiamoci subito sull'attenti e chiediamoci se si tratta realmente di un problema, perché se si tratta di un falso-problema, allora ci stanno propinando una falsa-soluzione, al solo scopo di rifilarci un prodotto che altrimenti non compreremmo per nessun motivo.

Conclusioni


Oggi ho voluto spendere qualche parola per fare alcuni esempi chiarificatori su una delle tecniche di marketing strategico oggi più utilizzate, certamente da annoverare tra le più subdole e scorrette strategie per spingerci ad acquistare qualcosa di cui non abbiamo bisogno.

Per quanto mi riguarda è assolutamente vergognoso che la legge consenta di mettere in scena questa tipologia di raggiri a scapito del consumatore. Sono profondamente convinto che l'Antitrust dovrebbe vietare alle pubblicità di insinuare paure ingiustificate nelle persone, soprattutto quando si parla di salute.

Nella nostra strada verso la liberazione dalla schiavitù del consumismo conoscere le tecniche di marketing strategico significa conoscere il funzionamento delle armi che il nostro nemico ha a propria disposizione e quindi diventare persone molto più consapevoli, capaci di ragionare con la propria testa e difenderci da una pressione mediatica sempre più capace di far leva sui nostri punti deboli.

smetteredilavorare.it

9 commenti:

  1. Devi notare che esiste anche il marketing buono... nel senso che non ti chiede il solito pagamento del prodotto.
    Io per esempio ne faccio parte di una società che offre un ritorno di denaro
    ad ogni acquisto (che fai di solito) nelle società/negozi/ristoranti etc, che sono convenzionate.

    Insomma, non devi pagare per entrare, non c'è kit inizio ed è tutto completamente gratuito.
    Poi si fa il network ... cioè se ti faccio l'iscrizione, ho una piccola percentuale da tutti i TUOI
    acquisti. Anche questo semplicemente gratuito.

    Non voglio lasciare dei link o fare pubblicità,
    vorrei evidenziare ai lettori del tuo articolo... che è comunque verità ed è un bel articolo.
    Grazie
    Denis

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    1. Ti posso dire che per la legge italiana è illegale che un soggetto X possa guadagnare dal lavoro di Y solo perchè X lo ha fatto assumere dall'azienda Z, diciamo che le strutture piramidali sono quanto di peggio un disperato possa trovare per avere un lavoro. Il marketing non può essere buono, un prodotto si, ma il marketing no soprattutto a questi livelli. Non stiamo parlando del norcino che propone alla cliente un nuovo controfiletto pepato, stiamo parlando di società che campano col nulla assoluto non producendo nulla....

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  2. Belle cose, interessanti, non le sapevo, trovo interessante il sito come crescita personale ed economica, economica perchè sicuramente in minima parte viviamo con i soldi, il materialismo è importante

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  3. Confermo! Anni fa se avevo mal di gola ero convinto che la miglior soluzione non erano tutti quei prodotti pubblicizzati bensì acquistare ed ingurgitare pacchetti di caramelle Halls. Questo perché è accaduto in principio il meccanismo da te esposto: Stavo male -> ho mangiato la Halls -> sono guarito -> è stato certamente merito della Halls. Oppure c'é stata una volta un occasione in cui ho preso una influenza intestinale, dopo il quale ero schifato da tutto. Ma dovendo mangiare qualcosa pensai alla Nutella. Così da quella volta mi convinsi che in caso di problemi gastrointestinali si può iniziare mangiando la Nutella. Il problema Francesco è che sicuro mi accadrà di nuovo di credere a rimedi insoliti, per disturbi diversi! Questo discorso mi porta infine a sconfinare negli effetti placebo, ma ho già scritto troppo. Un saluto,
    Max

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  4. concordo pienamente con quello che hai scritto.. Certo vederli scritti forse renderà piu facile l'idea di applicare qualcosa invece di teorizzarlo e basta.. ci proverò.
    Comunque il libro è appena stato acquistato.. spero mi porti ad avere qualche buona idea per coronare il mio sogno di "smettere di lavorare" facendo quello che mi piace :D
    grazie

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  5. Ottimo articolo, complimenti. Un altro esempio è la caraffa di plastica Brita (trasparente, con coperchio di plastica colorato) che avrebbe dovuto filtrare l’acqua grazie a dei filtri (assai cari). Vi è stata fatta parecchia pubbilcità, è stata sostanzialmente una grande moda di qualche anno fa durata 1-2 anni, poi hanno detto che il filtro sarebbe stato un ricettacolo di germi e non se ne è sentito più parlare.

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  6. Mi accodo anche io per i complimenti ad un ottimo articolo! Sono tutte cose che condivido e che cerco di applicare da parecchi anni e che, conti alla mano, portano un bel risparmio nel lungo periodo; una cosa concreta: soldi che restano in tasca. Mi permetto un esempio personale: io possiedo un'utilitaria a GPL di quasi sette anni con oltre 100000km sul groppone ma che va ancora egregiamente (certo va pianino ma per ora sono sempre arrivato dove volevo in orario...) e mi ha fatto risparmiare una barca di soldi (tra l'altro l'ho acquistata a 10000€ ora ne varrebbe ancora 3000€ se la rivendessi...); bene, mio padre da almeno tre anni continua a chiedermi quando ho intenzione di cambiarla...perchè è vecchia, è piccola, è brutta...
    Ma io non ho bisogno di cambiare auto! Però la mentalità è quella di DOVER cambiare auto spesso anche se quella vecchia va benissimo cioè se uno ha la possibilità di cambiarla allora ne ha quasi il dovere!
    Magie dello status symbol!
    Meditate gente...
    Scusate se mi sono dilungato.

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  7. Concordo in pieno con te!.

    Solo un dettaglio... stando ai tuoi dati sopra, gli antibatterici costano il 1700% in più non il 170% :-)

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    1. Hai ragione, avevo fatto male i conti :) grazie, ho corretto!

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