Promotore Finanziario o Consulente Finanziario a chi Affidarsi?

come opera un promotore finanziario

Michele, persona squisita che ha avuto la pazienza di darmi interessanti informazioni sulla figura del promotore finanziario, perlopiù derivanti dalla sua esperienza diretta, mi ha spinto a confezionare questo articolo, dove vorrei chiarire come operano questi signori e capire se possiamo o meno fidarci.

E' bene imparare a conoscere e riconoscere queste figure e quali sono i loro veri intenti, perché non tutti fanno i nostri interessi e il rischio è quello di perdere soldi. Quando decidiamo di affidare o affidarci a terzi per la gestione del nostro denaro, dobbiamo essere informati sui limiti e le possibilità di guadagno offerte.


Di chi ci dobbiamo fidare


Un promotore finanziario è una persona che cerca di vendere prodotti finanziari di una particolare società, che può essere una banca, una SIM o una SGR. E' come un venditore porta a porta che ci presenta il prodotto della sua azienda, cercando di convincerci ad acquistarlo. Questi prodotti possono essere obbligazioni rilasciate dalla banca, fondi di investimento comuni o, in generale, prodotti finanziari a vari livelli di rischio.

Poi c'è la figura del consulente finanziario indipendente, ovvero una persona che non cerca di venderci un pacchetto di azioni e che, per una questione di conflitto di interessi, non può essere alle dipendenze di una società "finanziaria”, ma si fa pagare per suggerirci modi di investire che ci fanno guadagnare soldi. Può richiedere un fisso mensile per le sue prestazioni oppure una percentuale sui nostri guadagni.

La domanda quindi è: se abbiamo un gruzzolo da parte e vogliamo farlo fruttare attraverso l'acquisto e la gestione di strumenti finanziari avanzati e che richiedono specifiche competenze, a chi conviene affidarsi? E' meglio seguire i consigli di un promotore finanziario o è meglio affidarsi ai consigli di un consulente? Per scoprirlo occorre approfondire come queste figure professionali operano, e quali competenze e traguardi si pongono.

Il promotore finanziario


In banca, alle poste, attraverso il telefono o addirittura per strada veniamo avvicinati da persone che cercano di venderci un determinato prodotto finanziario; questi sono i promotori finanziari, intermediari che per legge possono lavorare per un solo istituto, e hanno lo scopo di vendere i prodotti di quell'istituto.

Quando ne incontriamo uno, qualunque sarà la nostra decisione, la prima cosa da fare è annotarsi il nominativo e andare a controllare se questo è iscritto all'albo dei promotori finanziari perchè solo chi fa parte di questo organismo può operare legalmente, chiunque altro è un truffatore.

Si tratta (o si dovrebbe trattare) di esperti che ci vendono obbligazioni o cose simili, per farci guadagnare; ma che competenze hanno veramente queste persone? Beh, se andiamo a vedere la legge, può diventare promotore finanziario un qualunque diplomato che superi una prova valutativa composta da 60 domande a crocette e senza nessuna interrogazione orale. Addirittura, secondo art. 3, comma 3, e 4 del D.M. 472/98 gli agenti di cambio, i funzionari o i semplici dipendenti di una banca o di una SIM che hanno lavorato per 3 anni nei servizi d'investimento, sono esonerati dalla prova, e possono iscriversi all'albo, diventando promotori finanziari dall'oggi al domani.

Quindi non è richiesta alcuna laurea specifica in economia, master o esame particolarmente complicato: un geometra che supera una prova a crocette della durata di 85 minuti, ha la competenza per consigliarci come investire i nostri risparmi di una vita.

Ho fatto l'esame da promotore finanziario


Ero curioso, e così ho speso un'oretta del mio tempo per provare a fare la prova d'esame per promotore finanziario, attraverso Questo Simulatore. Non si può dire che la prova sia semplice, occorre certamente aver studiato per poterla superare, ma quello che salta all'occhio è che si tratta sostanzialmente di conoscere le normative,  come si calcolo certi tassi di rendimento e alcune terminologie specifiche. Ad ogni modo, un blogger e programmatore che ha studiato fisica e che si è letto le normative per scrivere un articolo, potrebbe oggi fare il promotore finanziario, con voto 90/100 :)

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screenshot del risultato della prova d'esame


Naturalmente si tratta di un simulatore, non si può avere certezza che questi riportati siano gli stessi delle prove d'esame, ma gli argomenti probabilmente sì, e mi lascia molto perplesso il fatto che le conoscenze richieste non riguardano il mercato o le scelte d‘investimento, ma concetti abbastanza basilari di matematica e finanza, oltre che normative e leggi.

Il consulente finanziario


La principale differenza di questa figura con quella del promotore finanziario, è che il consulente non vende prodotti finanziari, ma si fa pagare per i propri consigli su come investire. Molto importante è sottolineare che un consulente finanziario non può gestire direttamente i nostri capitali o i nostri strumenti finanziari, lo dice l'articolo 18-bis del decreto legge 58/98 che spiega come "può prestare la consulenza in materia d'investimenti, senza detenere somme di denaro o strumenti finanziari di pertinenza dei clienti".

Solitamente un bravo consulente finanziario cerca di comprendere quali siano le esigenze di un investitore in termini di guadano e propensione al rischio e suggerisce una strategia di investimento ad hoc. Proprio perché non stiamo parlando di un venditore, egli non ha motivo di rifilarci qualche prodotto scadente, perché non guadagna percentuali diverse a seconda di quello che consiglia, anzi, è nel suo interesse che i clienti guadagnino, perché in questo modo continueranno a seguire i suoi consigli e a pagarlo per le informazioni che elargisce.

Attualmente non esiste un albo per i consulenti finanziari, esistono una o più associazioni, ma niente di ufficialmente riconosciuto (come per i promotori finanziari) anche se se ne discute da molto tempo e pare che in futuro consulenti e promotori finanziari faranno parte di un unico albo

Quindi la legge cosa dice?


Stando alle lettura delle normative si vede l'ontano un chilometro che siamo in una sorta di far west legislativo, un intreccio di leggi che si calpestano i piedi a vicenda, ma che comunque finiscono (manco a dirlo) per avvantaggiare i promotori finanziari, cioè quelli che operano per le banche o per altre società similari.
Infatti La Consob Fa Presente Che un promotore finanziario può prestare consulenza, ma non si può far pagare direttamente per questo. Chi riceve la consulenza deve pagare la società di appartenenza del promotore, e poi sarà questa a versare i soldi al promotore finanziario stesso. Viceversa un consulente finanziario indipendente non può per nessun motivo detenere strumenti finanziari o soldi del cliente, lo dice "l'art. 18 bis Tuf".

E' evidente come la legge sia stata scritta per evitare un chiaro conflitto d'interessi, cioè fare in modo che chi ci consiglia in cosa investire, non abbia un vantaggio nel suggerirti prodotti della società per cui egli stesso lavora. Eppure, come abbiamo visto, in qualche modo il promotore finanziario può aggirare questa barriera.

Conclusioni


Le persone affidano i loro soldi ai promotori finanziari perché sono inconsciamente convinte che si tratti di figure altamente qualificate, esperti che hanno tutte le carte in regola per consigliarci come investire in modo redditizio, ma come abbiamo visto non è sempre così. L'esame stesso attesta la conoscenza delle leggi e di alcuni concetti basilari di finanza, ma non il fatto che quella persona sia un'analista di mercato. Certo è molto comodo acquistare un pacchetto di prodotti e farseli interamente gestire da qualcun altro, nell'ottica di guadagnare, ma di contro si perde quasi completamente il controllo dei propri capitali e soprattutto dei costi che questa operazione comporta.

Chi di voi ha affidato i propri soldi ad un promotore finanziario, ha chiaro quali sono state (ad esempio per l'anno passato) le entrate e le uscite, che fetta dei guadagni è andata al promotore e quali sono stati i costi di gestione? Probabilmente no.

Affidarsi ad un consulente finanziario invece è meno comodo, perché significa gestirsi in autonomia il portafoglio titoli, seguendo i consigli di qualcuno che si fa pagare per indirizzarci sulla strada che ci da la maggior probabilità di guadagno. Questa figura deve essere esperta, perché i suoi introiti derivano dalla capacità di far guadagnare i clienti.

Va poi detto che solitamente la percentuale che si da ad un consulente finanziario è sensibilmente più bassa delle trattenute che una banca o una SIM effettuano sui nostri capitali investiti, anche giustamente, perché un conto è dare consigli, un conto è gestire in modo diretto i capitali degli altri, il che comporta rischi e responsabilità più elevate.

Tra i due quindi personalmente sceglierei un consulente finanziario e gestirei in autonomia il mio portafoglio titoli, anche se in questo particolare momento storico ritengo sia più redditizio investire nel mercato immobiliare estero.

14 commenti:

  1. Non ho letto l'articolo , ma essendo passato da un promotore finanziario a un consulente indipendente , posso dire che è 100 volte meglio il consulente indipendente ! Vado a elencare le differenze :
    1) Definizione di obiettivi concreti per la vita familiare (il promotore al massimo ti chiede quanto vuoi rischiare???)
    2) Investimento in titoli che rispecchino gli obiettivi stabiliti (il promotore ti propone il prodotto del momento , quello che di sicuro , se il sottostante guadagnerà il 7% e non avrà ricadute nel corso dell'anno ti porterà un premio del 5%)
    3) Aggiornamenti periodici , assistenza giornaliera se richiesta ,ti senti seguito , ascoltato , consigliato per il meglio (il promotore c'è quando c'è o quando hai della liquidità sul conto da investire)
    4) Schiettezza : 'ultimo anno ha fatto veramente schifo , le obbligazioni non rendono quasi nulla , ed era anche rischioso entrare in azionario . Nonostante ciò sono riuscito a portare a casa un 10% NETTO tra plusvalenze incassate e cedole e dividendi . Ora non è tutto rose e fiori , i consulenti sono comunque persone e possono sbagliare anche loro , alcune volte anche il mio ha preso cantonate , ma tutto ciò va bene finché porta a casa un risultato decente (l'obiettivo era il 15% annuo) . Ah dimenticavo , il costo annuo è molto basso soprattutto per coloro che operano tramite internet !
    Tommaso

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  2. Completamente d'accordo. Su borsole.it (che Francesco ben conosce) si fa proprio questo: si cerca di dare consigli per investire in autonomia. Ma ancor più importante, si cerca di far capire che o controlli te stesso il tuo denaro, o verrai inesorabilmente depredato! Ivano

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    1. Seguite sempre borsole.it per investire in modo consapevole!

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  3. Ciao francesco, io ho un investimento con un promotore, secondo te come faccio a capire se posso fidarmi ?

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    1. Ciao Nico, ti rispondo io : cerca di capire che risultati ha ottenuto nella sua carriera e nella sua vita, se non riesci a capirlo, chiediglielo direttamente. Se la risposta non ti convince, lascialo perdere !
      Uno e' bravo quando ottiene risultati, non ci sono santi. Il resto sono chiacchiere.
      Guarda Francesco, lui i risultati li ha ottenuti nella sua vita. Non posso che ammirarlo.

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    2. Ciao Nico,

      il promotore per definizione ha un conflitto di interessi, perchè deve venderti i prodotti della banca XYZ. Vedi il rendimento annuo che ti fa ottenere come ha detto Luca, deve essere almeno un 7% se azionario e 3% obbligazionario (netto)

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  4. Ciao Francesco,
    per la mia esperienza, nessuno ha la palla di cristallo, neanche gli esperti.
    Quando mi si presenta un promotore o un consulente e con molta sicurezza mi promette rendimenti a due cifre, sono scettico.
    Percio' io chiederei al promotore o al consulente che risultati finanziari ha ottenuto fino a quel momento, sia lavorativi che personali. Se non e' in grado di fornirmeli non gli affiderei i miei risparmi.
    Preferisco investirli per i fatti miei a quel punto.
    E poi cercherei di capire che tipo di persona e'.
    Son tutti bravi coi soldi degli altri...

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  5. ciao francesco, innanzitutto complimenti e grazie per mettere a disposizione di tutti queste preziosissime informazioni sugli investimenti, vorrei chiederti un consiglio, stò iniziando anche io a cercare metodi di investimenti e sono capitato su un sito di una azienda molto famosa che si occupa di formazione finanziaria personale, ti insegnano come investire nel settore immobiliare e trading tramite corsi solitamente di 2-3 giornate, ti vorrei chiedere quindi se sono cosi davvero utili e se serve quindi investire spendendo molti soldi per quei corsi o meglio trovare altri metodi più economici e lo stesso funzionali? cordiali saluti

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    1. Ciao Manuel,

      io ci ho messo anni per capirci qualcosa, non so davvero cosa possano insegnarti in 3gg. Detto questo, non ti resta che provare uno o due corsi (non è detto che abbia ragione la mia diffidenza...) e poi aprirti un conto demo da qualche parte per vedere se i loro insegnamenti sono validi. Ivano

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  6. Francesco o Ivano (borsole.it), si può avere un elenco/sito/forum per poter parlare con un consulente finanziaro ed eventualmente sceglierne uno direttamente online?

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    1. Non so come aiutarti purtroppo. Io ci arriverò a fornire un servizio di investimento più mirato col tempo, ma se cerchi un consulente finanziario personale non saprei chi consigliarti perchè non ne conosco.

      Buona Fortuna

      Saluti
      Ivano

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  7. Ciao Francesco ottimo articolo come sempre. Ho avuto una brevissima esperienza anche io come consulente assicurativo e mi sono reso conto delle fregature. Ora che dal mio blog (affarimiei.biz) ho iniziato a parlare di previdenza, sto cercando di spiegare ai lettori che è inutile sottoscrivere un piano a 30 anni delegando la propria vita. Seguendo poche tecniche per risparmiare, anche grazie agli strumenti tradizionali ci si può benissimo difendere dall'inflazione, specie se non si hanno grandi pretese

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  8. io ho conosciuto un consulente finanziario che non mi ha fatto sottoscrivere alcun mandato e fine operazione mi ha chiesto l'1% dell'investimento fatto. Quando ho chiesto di fatturare lui ha glissato. Che devo fare?

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  9. Ho vissuto le due realtà di promotore e consulente titoli bancario ,quello che è' stato detto sui p.f.e' vero ed idem per il bancario... ma la realtà sta cambiando alcune reti si sono indirizzate verso la vera consulenza finanziaria un modello aperto che permette al p.f. Di poter operare quasi al pari del consulente finanziario.
    Il mercato richiede questo oggi ,chi ha scritto questo articolo deve riconoscere che di venditori porta a porta ce ne sono tanti in ogni campo ed anche tra "giornalisti e blogger" diciamo la verità

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