Tecniche di Vendita da Conoscere per Proteggersi

vendere in modo efficace
Evitare di farsi raggirare conoscendo le tecniche
Qualche giorno fa ero alle poste e mentre estraevo il bancomat si è avvicinato il direttore di filiale che, notando che sono del posto (il bancomat!) ha cercato di rifilarmi uno dei loro prodotti, utilizzando alcune tecniche di vendita che, per mia fortuna, conosco molto bene. Probabilmente se non avessi una cultura di base in merito, oggi mi ritroverei ad aver sottoscritto qualche contratto poco vantaggioso.

In questo articolo svelerò le 4 tecniche di vendita più comuni che vengono applicate per persuadere la povera gente ad acquistare qualcosa che non gli interessa; conoscendole diventeremo persone più consapevoli e meno soggette a fregature.


Non semplici commesse


vendere bene

Difficilmente mi reco in un negozio, ormai quel poco che mi serve lo Compero Solo Online ma quelle rare volte che entro chiedo subito l'intervento di una commessa o un commesso, perché non voglio perdere nemmeno un secondo a girare per gli scaffali e venir influenzato dalla merce in esposizione: m'interessa solo andare diritto verso prodotto che ho in mente.

Parlando con l'addetto mi rendo subito conto se questa persona è un venditore improvvisato o è stato adeguatamente istruito alla vendita, e questa differenza la si nota anche nel modo di parlare e nella gestualità. Alcune volte sento quasi un piacere fisico nel riconoscere con precisione questa o quella tecnica di vendita, altre volte provo tenerezza nel notare con quanta energia ed entusiasmo applicano i dettami appresi durante il corso intensivo di una decina di giorni, svoltosi in pieno agosto a Napoli, che queste ragazze sono state costrette a seguire, e mi verrebbe voglia di acquistare solo per vederle felici e realizzate.

Tutto questo per dire che molte volte, quando entriamo in un negozio, in banca, alle poste o veniamo avvicinati da un venditore porta a porta, non siamo di fronte a sprovveduti, ma a persone spesso ben addestrate alla vendita. Non le giudico male, ognuno cerca di campare come può, tuttavia ritengo sia corretto che i consumatori (che brutta parola) siano consapevoli d'essere soggetti a tecniche di vendita che sono vere e proprie armi di persuasione. Quando parliamo con un venditore siamo sotto esame, i più scaltri e lucidi ci rivoltano come calzini, ci fanno dire cose che non vorremmo e, dopo averci passati ai raggi X, riescono a fare leva sui nostri punti deboli e sui nostri bisogni per spingerci a comprare.

Invece noi non dobbiamo mai comprare niente, altro che PIL e crescita, per cambiare questa società dobbiamo obbligarla a rivedere tutta la sua impostazione; non si tratta di mero risparmio, si tratta di portare avanti una battaglia silenziosa, ma fortissima, che può cambiare il mondo.

Per approfondire: Come Risparmiare in Modo Continuativo

Un'arma di cui possiamo avvalerci è la conoscenza delle tecniche di vendita più comuni, così da imparare ad individuarle ed evitare di fare scelte sbagliate. Nel resto dell'articolo scopriremo insieme quali sono, come vengono messe in pratica e come difenderci.



Farci sentire a nostro agio


Un buon venditore, informato ed addestrato a compiere il suo dovere quotidiano, sa bene l'importanza di approcciarsi con le persone in modo gentile, anche se si trova di fronte all'individuo più odioso che esista o se si è alzato con la luna storta. Incontrarne uno scorbutico o poco accondiscendente è un'eccezione e probabilmente costui non farà molta strada, perché, per vendere, serve prodigarsi in apprezzamenti sinceri e fingere gentilezza in ogni situazione.

Quando ne incontriamo uno esperto, la prima tecnica di vendita che subiamo è il cosiddetto "decollo emotivo" cioè il suo tentativo di trovare un punto di contatto con noi, in modo da portare subito il rapporto ad un livello superiore. Quello che vuole fare è rompere i ruoli: lui non deve apparire come un venditore e noi come i compratori, dobbiamo "diventare" due persone che chiacchierano di qualcosa che interessa ad entrambi, ma sopratutto a noi!

Nella mia personale esperienza con il direttore della filiale delle poste, questo approccio è stato quello di condividere con me il suo "finto" rancore verso i Bassissimi Rendimenti dei Titoli di Stato : si è avvicinato e indicando il mio bancomat, mi ha detto di aver notato che sono del posto e che era interessato a sapere se in banca hanno obbligazioni dal rendimento interessante. Io, conoscendo bene i prodotti della mia banca, ho detto che ora non ne hanno, ma qualche anno fa ne avevano, così lui, intuendo che io sono interessato a queste cose, ha trovato con me un punto di contatto grazie al quale introdurre il suo prodotto, ovvero una sorta di Conto Deposito postale.

L'approccio è stato estremamente gentile, condito di gran sorrisi e qualche battutina sul Governo, il giusto per addolcire il rapporto, senza esagerare, in modo da risultare una persona seria, ma simpatica e alla mano.

Quando ho iniziato a fare domande sui rendimenti e muovere qualche obiezione ecco che siamo entrati nella fase due, ovvero le domande aperte.



Capire a fondo i nostri bisogni


Le tecniche di vendita prevedono sempre una fase esplorativa iniziale durante la quale il venditore cerca di comprendere a fondo i bisogni del potenziale cliente. Questo avviene facendo un particolare tipo di domande che vengono definite "domande aperte": sono quesiti ai quali non possiamo rispondere solo "sì" o "no" ma siamo "obbligati" a dare informazioni aggiuntive.

Nel mio caso non mi è stato chiesto "Mi scusi, lei ha un conto presso la banca X?" perché avrei risposto solo "sì" e il venditore non avrebbe ottenuto informazioni interessanti; mi è stato chiesto "Mi scusi, ho notato che è del posto, saprebbe dirmi che rendimenti la sua banca offre per le obbligazioni?". A questa domanda avrei potuto rispondere "non lo so", quindi il venditore avrebbe capito che non sono né interessato né esperto in materia (informazione importantissima per lui) oppure avrei potuto rispondere "Sì, offre il 2%", in questo modo lui avrebbe appreso che sono interessato a quel tipo di prodotto.

Questa strategia di vendita quindi serve per "estorcerci" informazioni che altrimenti terremmo per noi, se poi il venditore è furbo ed è capace di incoraggiarci a parlare di noi stessi, facendo leva sul nostro ego, con apprezzamenti onesti e fingendo di essere interessato alla nostra persona (non ai nostri soldi), ecco che ci ha agganciati come trote all'amo.

Dale Carnegie guru nel campo della vendita, leadership e corporate training, diceva sempre: "La sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa." 

Far leva sulle emozioni


vendere sfruttando la psicologia


Questo ragionamento introduce la terza fortissima tecnica di vendita, ovvero l'importanza di fare leva sulle emozioni delle persone, al fine di manipolarne il ragionamento e convincerle che il prodotto che stanno vendendo sia valido.

Il titolare di filiale, dopo avermi esposto in modo grossolano i termini di contratto, ha incassato da me una secca obiezione sui rendimenti, perché gli ho fatto notare come questi non siano all'altezza di quelli attualmente proposti dalla mia banca. Non potendo controbattere ha applicato la strategia del "rispondi con una domanda": questa pratica di vendita serve a superare le obiezioni evitando di rispondere e, allo stesso tempo, carpire informazioni per creare una breccia nello scudo che il compratore ha alzato.

Un venditore che tratta la con la gente sa che la maggior parte delle persone non ragiona per logica ma per emozioni, così, quando gli ho fatto notare che i rendimenti sono bassi, mi ha detto "Ma cosa succede se vuoi prelevare i soldi prima della scadenza (domanda aperta)". Sapeva benissimo che questa operazione, in banca, fa perdere gli interessi guadagnati, così mi ha costretto a rivelare un punto debole del mio attuale investimento, e crearsi un pretesto per dire che "Il nostro conto postale non ti fa perdere gli interessi. Sai, coi tempi che corrono potresti aver bisogno di liquidità… forse è meglio un rendimento un po' più basso ma più sicuro".

Ecco che, invece di fare un ragionamento logico, è passato sul piano delle emozioni, facendo leva sulle paure e disegnando uno scenario critico che mette in luce la sua offerta rispetto a quella della banca. Applicando questa tecnica di vendita non solo comprende se nutriamo effettivamente un bisogno di sicurezza, ma tenta addirittura di insinuarlo in noi! Se prima non avevamo questa paura, ora è probabile che l'abbiamo: ha creato quindi un bisogno che il suo prodotto può soddisfare.

E' una nostra decisione (o no?)


Arrivati a questo punto il venditore ha sfoderato tutte le tecniche di vendita che gli sono state insegnate e, se è riuscito farci conversare con lui sufficientemente a lungo, ha una buona probabilità di averci quantomeno spinti verso la necessità di approfondire l'argomento. Sfodera quindi il biglietto da visita e un foglio con il prospetto informativo dell'investimento, ma prima di lasciarci mette la ciliegina sulla torta, la tecnica di vendita ultima, dicendo la frase magica:

"Grazie Francesco e scusa se ti ho fatto perdere del tempo, ma sai, cerco sempre di fornire tutte le informazioni per permettere alle persone di scegliere l'investimento più conveniente e sicuro".

Ecco fatto, mi ero recato alle poste per ritirare una raccomandata e un perfetto sconosciuto con cui ho chiacchierato circa 5 minuti, è riuscito a fare in modo che io mi senta in dovere di valutare una proposta che potrebbe esser e migliorativa per la mia vita e il mio futuro. Lo ha fatto chiamandomi per nome, perché sa bene che per ogni persona il proprio nome è il suono più dolce e più importante che esista e ha aperto con me un canale comunicativo che prima non esisteva.

Se quell'investimento è interessante io gli telefonerò o mi recherò alle poste per sottoscriverlo e lui non dovrà fare altro che completare il cerchio facendo in modo che io sia felice di fare quello che lui suggerisce. Farà ancora il simpaticone sparando a zero sul Governo, insinuerà in me altri bisogni, convincendomi che quello che lui mi sta chiedendo è ciò che io desidero fare.

Conclusioni


stratagemmi per raggiare i clienti


Il venditore di successo non è quello che corre a destra e a manca cercando di accalappiare clienti o vendendo a caro prezzo qualcosa che vale poco, ma quello che, conoscendo alcune subdole tecniche di vendita, spinge le persone a prendere decisioni di cui prima non si curavano minimamente, sfruttando quelle debolezze che capta attraverso domande ben poste.

Ogni giorno, per strada, in televisione, su internet e anche attraverso il telefono, siamo soggetti a questa pressione psicologica, siamo esposti a venditori di ogni sorta che sfoderano le loro armi migliori per insinuare in noi un tarlo, una paura, un bisogno o anche solo un'idea che, seguendo i loro consigli, miglioreremo la nostra condizione di vita, saremo più sicuri, più furbi e un gradino sopra gli altri.

La conoscenza, almeno basilare, delle tecniche di vendita più comuni può aiutarci a non cadere in questi tranelli e scegliere in modo lucido, lontani da ogni condizionamento psicologico.

smetteredilavorare.it

10 commenti:

  1. Solo una domanda tecnica: c'è un pulsante o un link che direttamente da questo sito permetta di condividere? Non lo trovo. Grazie.
    Cinzia

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    1. Ciao Cinzia, guarda in fondo all'articolo appena sopra la frase "Se hai gradito l'articolo, condividilo, basta un click!" ci sono i vari bottoni social e uno per mandare l'artioclo via mail a chi vuoi! Su smartphone non credo si vedano, su pc sì, se non li vedi prova ad aggiornare la pagina o aspettare un attimo, alle volta ci mettono qualche secondo a caricarsi!

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  2. Francesco, dovresti vedere la loro faccia quando mi fermano proponendomi un abbonamento a Sky e gli dico che non possiedo più la televisione, che me ne sono liberato da tempo! Inoltre è vero! Fantastico! Provaci

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  3. Premetto che lavoro nel commercio da tempo. Volevo dire però che dal tono di questo articolo, mi sembra che tu dia in questo articolo un commento negativo su questo signore delle poste...
    In realtà mi sembra che dalla descrizione si sia comportato bene, spiegando con onestá il prodotto e lasciandoti il foglietto informativo dove è tutto spiegato in modo chiaro. Quindi se uno lo sottoscrivesse non avrebbe sorprese e comunque saprebbe tutti i termini dell'accordo. È normale e assolutamente necessario che un venditore voglia ottenere da te informazioni ("estorcerti", che brutto termine che hai utilizzato...), ed è nel tuo interesse dargliele, altrimenti come puoi valutare consapevolmente se ciò che ti propone può essere per te utile? E lui come fa a presentati il prodotto / servizio? Una vendita sana è quella che permette al cliente di acquistare qualcosa che gli permette di soddisfare un bisogno per una determinata cosa di cui ha necessità. Il consumismo, al contrario, facendo leva su sentimenti effimeri porta ad acquistare prodotti o servizi che non ti servono e di cui non hai bisogno (Apple docet in questo...), oltre ad inquinare con una massa di prodotti inutili che poi andranno smaltiti e che vengono fatti sfruttando popolazioni di altri paesi (ma qua fuoriesco un po dal discorso...).
    Personalmente non investo in posta per i rendimenti generalmente più bassi rispetto ad altri prodotti bancari (tranne in qualche caso), ma se uno ha bisogno di poter riprendere i soldi quando vuole sono ottimi e per questo qualche volta li ho usati, mentre le obbligazioni se non si aspetta la scadenza si va incontro alle fluttuazioni che essi hanno in positivo o negativo rivendendoli nel mercato secondario... Ripeto, per me in una vendita corretta è necessario informare e ottenere quante più informazioni possibili dal cliente, presentandosi bene e in sintonia con lui, per ottenere la sua fiducia e disponibilitá all'ascolto, ed è un bene, a mio avviso, agire così. Poi è evidente, soprattutto nell'ambito dei venditori porta a porta, che ci sono i raggiri, dove si cerca di vendere prodotti scadente, non per quello che sono, nascondendone i difetti e facendo leva sull'aspetto emozionale delle persone. Ma sono 2 cose diverse...
    Luca

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    1. Sì si è comportato benissimo, lo scopo dell'articolo è solo istruire sul fatto che ci sono delle tecniche che possiamo riconoscere, tecniche che fanno leva sui nostri punti deboli. Quello che conta è imparare a riconoscerle per poter decidiere in modo incondizionato.

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  4. Con me non attacca, perchè i soldi sono pochi e si tira a campare :P

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  5. Francesco magari il sistema cambiasse perchè tutti smettiamo di comprare nei locali commerciali delle nostre città.

    Ad un certo totale di mancati acquisti corrisponde un certo numero di padri di famiglia che perdono un posto di lavoro e con esso tutte le catastrofiche conseguenze che ricadono sui suoi familiari.

    Così non si combatte il sistema, lo si aiuta perchè la panacea di tutti i grandi speculatori (non per me che sono un micro-speculatore) è quello di comprare beni immobiliari/mobiliari pubblici e privati quando il loro prezzo è crollato per effetto di una grave crisi economica.

    Poi Francesco il pil per quanto brutta sembra essere questa parola o per quanto essa non sappia esprimere appieno il benessere di un paese, resta "oggettivamente" un dato di fondamentale importanza.

    Immagina cosa accadesse ad un tuo lettore che avesse investito in BTP, se il Pil crollasse da 1600 mld ad 800 mld. Il suo BTP non verrebbe più ripagato perchè lo stato trovandosi in una situazione di rapporto debito/pil al 275%(ora è al 135%), esso non è più considerato in gradi di ripagarlo dai mercati e nel giro di pochi mesi, il tuo utente che ha investito in BTP perde tutto o gran parte dei suoi sudati risparmi.

    Questo solo per farti un esempio tra il legame che c'è tra BTP e Pil, ma avrei potuto fartene con molti altri fattori altrettanto importanti.

    Spero sempre di essere costruttivo e di portare il mio contributo indipendente all'arricchimento del tuo blog , Come facevo intendere nell'altra tua discussione poco fa, magari avessi le tue competenze in marketing ;)

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    1. Ti ringrazio molto per le tue considerazioni, molto stimolanti! Secondo me è tutto vero quello che dici, solo che tutte queste ipotesi le si fanno pensando che le cose cambino da un giorno all'altro. E' evidente che se tutti in un preciso momento smettono di acquistare l'effetto sarebbe drammatico, ma questo non capiterà mai. Se invece il cambiamento è lento, come potrebbe essere diffondendo questa mentalità, allora le cose cambierebbero in maniera graduale e il sistema gli andrebbe inevitabilmente dietro. In questo modo si eviterebbe l'effetto catastrofico e si avrebbe un cambiamento globale in meglio.

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    2. Francesco il sistema non succhia solo il sangue dell'italia (vedi 90 mld ogni anno pagati per gli interessi sul debito, salvataggi bancari, abolizioni diritti dei lavoratori cioè sempre più addio al posto fisso e quindi alla svalutazione dei salari, s-vendita del patrimonio pubblico, tasse patrimoniali mini (TASI) o Maxi (haircut o prelievo forzoso), ma a quasi tutti i paesi del mondo e questo accade nella più totale cecità dei cittadini mondiali (interessati ad altro e senza le competenze per capirlo).

      D'altronde Francesco se ci rifletti, come fa l'1% delle elites a detenere/controllare il 99% della ricchezza mondiale?

      Il sistema creato e manovrato da queste elites finanziarie ed industrali continuerà a permanere nei secoli a venire perchè i cittadini non conoscendo/capendo i fili di questi burattinai, continueranno sempre a prenderla in quel posto. E' sempre stato così per secoli e così purtroppo continuerà ad essere.

      L'unica cosa da fare non è quella di sperare nella fine di questo sistema ma solo quello di "difendersi personalmente" ed il tuo blog a tale scopo talvolta è stato utile...non a caso sono divenuto un tuo lettore.

      Tagliare i propri consumi per risparmiare, come pure cambiare residenza fiscale, è molto utile per la propria difesa personale ma allo stesso tempo danneggia quelli che non lo fanno,

      Purtroppo spesso il significato della vita è proprio racchiusa in quella famosa frase che dice: "Morte tua, vita mia".

      Buon lavoro.
      Oreste

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